Sì, lo so: se sei un NERD o un maniaco della cultura giapponese questo nome fa subito pensare al formaggio di soia 😅 In realtà…
ToFu è l’abbreviazione di “Top of Funnel“, ossia la parte iniziale del funnel.
Il funnel (imbuto, in italiano che per fortuna non lo abbiamo mai chiamato così!) rappresenta tutti quei processi che un brand deve applicare per attirare gli utenti e trasformarli in clienti.
Immagina la forma di un imbuto: una grande bocca che si stringe fino a terminare in un piccolo foro.
Nella bocca dell’imbuto devi attirare gli utenti in target che, proseguendo verso il fondo, dovranno via via trasformarsi in potenziali clienti per poi essere convertiti in clienti una volta arrivati in fondo.
In una strategia di Lead Generation, l’obiettivo del Top of Funnel è attrarre gli utenti e convertirli in lead. Questo primo step del ToFu è dedicato all’accrescimento del brand awareness, ossia la notorietà di un brand.
Per raggiungere lo scopo, dovrai dividere la tua strategia in 2 fasi:
attrarre gli utenti;
acquisire il contatto.
Le fasi del ToFu
Prima fase: attrarre gli utenti
Agganciare l’utente e portarlo verso il tuo funnel è un lavoro che richiede metodo. Si tratta di un passaggio molto delicato, perché l’utente non conosce il brand; inoltre, dovrai farti largo tra i tuoi competitor. Vediamo il caso nel contesto del web marketing.
Posiziona il tuo sito sui motori di ricerca
Il primo passo da compiere per indirizzare gli utenti nel funnel è ottenere più visibilità possibile sul web.
Come?
Bè, un esempio potrebbe essere grazie alla SEO, ossia tutte quelle tecniche finalizzate a migliorare il posizionamento di un sito web nella SERP (Search Engine Results Page) dei motori di ricerca.
Parti col definire le parole chiave rilevanti per le tue buyer persona e che ti faranno guadagnare posizioni in SERP.
Solitamente è più vantaggioso puntare sulle long tail keyword (quelle composte da più parole), dato che i volumi di ricerca e la competizione sono più bassi e sarà più semplice posizionarsi in SERP.
Fatto questo, arriva il momento di concentrarsi sui contenuti.
Crea la content strategy
Le keyword che hai scelto faranno da pilastro per costruire una strategia di contenuti, fondamentale per mettersi in contatto diretto con il tuo target.
La ricetta vincente per attirare l’attenzione del pubblico è produrre contenuti di valore che rispondano efficacemente agli user needs. Perciò, il sito/blog diventerà il tuo miglior alleato.
Attenzione però: in questa fase non dovrai assolutamente, per nessun motivo al mondo, farti bello — o meglio far bello il brand — davanti a un potenziale contatto!
Non devi convincere immediatamente l’utente che il tuo brand è il migliore nel suo campo: rischieresti di essere troppo autoreferenziale e non ispireresti per niente fiducia, anzi.
Oh, questo te lo garantisco.
A questo proposito, ti lascio con una massima di David Beebe (Marriott International).
“Il content marketing? Pensa al primo appuntamento. Se tutto ciò che fai è parlare di te stesso non ci sarà mai un secondo appuntamento”.
Come dargli torto 😁
Seconda fase: acquisire il contatto
Fin qui ho sempre parlato — non a caso — di utenti: ora bisogna convertirli in lead.
Un utente si trasforma in un lead nel momento in cui ti lascia un suo contatto (tipicamente è l’indirizzo email, ma può essere anche un numero di telefono).
Se la prima fase del ToFu è andata a buon fine significa che l’utente ha visitato il tuo sito o il tuo blog per ottenere delle informazioni sulla base dei tuoi contenuti.
A questo punto, puoi (metaforicamente) tendere una mano verso il potenziale lead e offrigli la possibilità di lasciare un suo contatto per beneficiare di contenuti speciali, i lead magnet, come approfondimenti tematici, risorse gratuite, guide, webinar, video, ecc.
Ricorda che si tratta di uno scambio, di un “do ut des”: il brand offre un contenuto prezioso per il lead in cambio di un suo contatto.
Come registrare il contatto
Per prima cosa, tieni presente che per contatto si intende nome e indirizzo email: chiedi il minimo indispensabile al lead, non fare come certi form che ho trovato online nei quali mi chiedevano anche il gruppo sanguigno… 😒
Form
Il metodo più utilizzato per chiedere i dati di contatto a un lead è sicuramente costruire una landing page con un form di contatto.
E sai con cosa vanno a braccetto i form? Con Google Tag Manager, ovviamente.
Grazie a GTM, puoi tracciare in modo semplice e rapido gli utenti che compilano e inviano il modulo dei contatti.
Le squeeze page non sono altro che delle landing page progettate per il solo scopo di far iscrivere un lead.
A differenza di una tradizionale landing, queste pagine sono prive di qualsiasi elemento che potrebbe distrarre l’utente dalla compilazione dei dati di contatto.
Quindi, niente immagini, grafica sobria, nessun link.
Popup
Non a tutti può piacere questa soluzione: in effetti, i popup a volte sono fastidiosi proprio perché interrompono la navigazione (e qua dovresti chiederti perché infastidisci l’utente). Tecnicamente non sarebbero popup ma dialog, però non facciamo troppo i tecnici 😀
Il bello dei popup?
Se il popup colpisce uno specifico interesse del visitatore e quindi riesce nel suo intento, sarà molto apprezzato e otterrà sicuramente un buon tasso di conversione.
Per creare un popup non occorre essere smanettoni né programmatori. Esistono degli strumenti molto semplici da utilizzare di cui ti ho già parlato: OptinMonster e Lead Champion. Oh, sul Club Tag Manager Italia ho anche spiegato come crearlo interamente con GTM senza strumenti esterni 😉
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Lo so cosa stai pensando: “tanta roba!”. Eh, i funnel sono una croce e delizia per i marketers e vanno studiati per bene.
Spero che questo ToFu ti sia piaciuto, anche se non è una cosa che si mangia 😁
Se ti va, lasciami un commento qui sotto. Mi farebbe piacere scambiare due parole con te sull’argomento.
