I lead non sono tutti uguali!
Sembra uno slogan pubblicitario, ma è così.
In quel grande calderone del Funnel, è fondamentale catalogare i lead in base al loro grado di interesse nei confronti del brand.
Altrimenti i tuoi contatti sembreranno un gran fritto misto e non riuscirai a distinguere quali sono più vicini all’acquisto e quali, invece, hanno bisogno di essere ancora lavorati.
Ma come si fa a catalogare i lead? Esiste un metodo davvero valido, si tratta del Lead Scoring.
Il Lead Scoring (in italiano, “punteggio del potenziale cliente”) è un sistema di assegnazione di punteggi per classificare i lead in base alle caratteristiche demografiche e soprattutto comportamentali.
Solitamente la scala del punteggio va da 1 a 100, ma può variare in base a quanto è strutturata tua strategia di Lead Generation.
Lo scopo del Lead Scoring è sia classificare i lead sia valorizzarli in base al grado di interesse (crescente, si spera) verso il brand.
E più un lead è “caldo” — come si dice nel gergo markettaro — più otterrà un punteggio elevato.
Ad esempio, un contatto che si è iscritto alla newsletter, ma su dieci email ne ha aperta una otterrà un punteggio inferiore rispetto ad un lead che ha un’alta percentuale di apertura delle email e che ha scaricato anche un Lead Magnet.
Pensa alla struttura del funnel, se un lead si trova nella fase del BoFu gli assegnerai un valore più alto rispetto chi si trova nel MoFu o nel ToFu.
Mi segui fin qui?
In questo modo, avrai una visione più chiara del livello di attenzione dei lead verso il tuo brand e saprai in quale fase della tua strategia di marketing si manifesta maggiormente questa attenzione.
Per catalogare i lead e attribuire loro il punteggio, dovrai effettuare una doppia valutazione: quella delle caratteristiche demografiche e quella del comportamento online (nello specifico, si parla di Lead Intelligence).
Quindi, la prima cosa da fare per avviare un sistema di Lead Scoring è decidere con la tua azienda quali criteri rendono un contatto qualificato per il marketing (di solito lo trovi abbreviato in MQL).
Per MQL (marketing qualified lead) si intende un lead che ha più chance rispetto ad altri di diventare un cliente fidelizzato, secondo l’azienda.
Definendo le caratteristiche individuali del MQL, puoi sviluppare la tua scala di assegnazione di punti e consolidare il Lead Scoring.
Ecco da dove partire.
La prima valutazione da fare riguarda i dati demografici del lead: nome, sesso, età, professione.
Potrai raccogliere queste informazioni attraverso un form di contatto o durante la registrazione alla newsletter nella fase del ToFu.
A cosa ti serve conoscere questi dati? Per fare stalking? Ovviamente, no!
Ti servono per attribuire un punteggio di partenza al lead quando non ha ancora compiuto nessuna azione che ti faccia intendere il suo reale interesse per il tuo business.
Per esempio, darai un punteggio iniziale più elevato a un contatto che si è registrato come “responsabile ufficio acquisti” e che ha potere decisionale, rispetto a un contatto registrato come “stagista”. Non credi?
Una volta attribuito il punteggio in base ai dati demografici, bisogna monitorare come si comporta il lead.
E qui viene il bello! E magari potrebbe esserci lo zampino di Google Tag Manager… Chissà 🙂
I dati comportamentali possono essere raccolti tramite le azioni compiute dal lead che dimostrano un’effettiva attenzione per il brand.
Apertura delle newsletter, download di lead magnet, visite al sito: sono tutti dati che ti fanno capire che il lead è interessato a ciò che hai da offrire e che sta avanzando nel funnel di vendita.
Di conseguenza, lo scoring si alzerà proporzionalmente al livello di interesse dimostrato.
Per raccogliere tutti questi bellissimi dati, ci vuole un alleato, anzi due: Google Tag Manager e Google Analytics, che insieme sono un’accoppiata perfetta. Meglio del pane con la Nutella!
In base alla tua strategia di scoring, puoi considerare diverse azioni degli utenti per innalzare il loro punteggio.
Alcuni esempi sono: il download di un PDF, l’invio di un form, la visione di un video, le visite al sito, la durata delle sessioni. Tutti eventi che potrai tracciare grazie a Google Tag Manager.
Dando in giusto peso con un valore numerico potrai dare un vero e proprio scoring ai tuoi utenti 🙂
Ti lascio spulciare le mie guide che ti saranno sicuramente utili.
“Fin qui tutto molto bello e interessante, Matteo. Ma ‘sto lead scoring devo farlo a manina?”
Certamente no!
Ci sono molti strumenti che snelliscono questo processo, assegnando automaticamente il punteggio in base ai parametri che imposti.
Primi tra tutti i CRM e i software per la Marketing Automation che nella maggior parte dei casi integrano by default il sistema di scoring.
Esistono poi altri tool per la lead generation che calcolano automaticamente il punteggio, come Lead Champion o Albacross, che ti consiglio assolutamente di provare.
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Hai mai utilizzato il Lead Scoring per assegnare punti ai tuoi lead? Hai mai pensato di implementare questo sistema? Fammi sapere nei commenti qui sotto.
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